7.11.2016
COMO DECÍA JOSE MARÍA GARCIA , ¡OJO AL DATO SEÑORES! (I)

<< Hay que ver lo que te cuentan los números para lo poco que cobran>>   

 

      ¿Os imagináis a un atleta olímpico que hasta el momento de la carrera no tomara sus tiempos? El grado de precisión con la que en un centro de alto rendimiento se analiza cada carrera de un velocista es lo que realmente facilita que estos puedan ir superando sus propias marcas. Del record mundial en 100m. lisos conseguido por Usain Bolt en los juegos olímpicos de Pekín del año 2008,  se sabe por ejemplo que Bolt necesitó 41 pasos para logarlo, que la longitud relativa de zancada fue 1,24 veces su altura o que la frecuencia de zancada fue de 4,23 pasos por segundos y  el tiempo empleado  9,69 s. (si te pica la curiosidad y quieres ampliar la información pincha aquí) .

 

       En cuanto al puesto en que este llegó fue la consecuencia de haber sido el más rápido en esa carrera y  aunque supuso un gran momento de alegria para el corredor ¿piensas que sería este dato relevante de cara a superar en un futuro su propia marca? o por el contrario ¿les sería más útil a los preparadores disponer de los datos citados anteriormente y para poner en marcha un plan de trabajo específico y superar la misma?  Bolt, justamente un año después nuevamente pulverizó el record del mundo, que él mismo ostentaba, dejándolo en 9,58 s.

 

 

       Llega el mes de Noviembre y con él, también lo hacen el frío y las cada vez más tempranas luces de Navidad, que nos ponen en aviso que es hora de ir tomando las últimas marcas del año. Es ahora cuando va  llegando el momento de comenzar a preparar la siguiente competición.  No tengo la menor duda que todos sabemos CUÁNTO hemos vendido. ¿Y el cómo lo hemos conseguido, acaso no importa el cómo?. 

     Se sabe que para que Bolt superase en 11 centésimas su marca sus entrenadores realizaron entrenamientos específicos para mejorar la longitud y frecuencia de la zancada. Pero  ¿cómo podemos preparar a nuestros agentes si no nos hemos tomado la molestia  de tomar al menos alguna marca intermedia?. Antes de continuar, ¿podrías contestar con una cifra exacta a cada una de estas preguntas relacionadas con el trabajo de tus agentes?:

  • ¿Cuántas llamadas han realizado hasta la fecha?
  • ¿Cuántas entrevistas con propietarios tuvieroron?
  • ¿Cuantos encargos de venta en exclusiva han conseguido?
  • ¿Cuántos de esos encargos de venta han sido exitosos?
  • ¿A cuántos antiguos clientes  han llamado?
  • ¿Y cuántas veces estos les han recomendado?
  • ¿Cuantas visitas con compradores han realizado?
  • ¿Cuanto han facturado exactamente por operación?

        Si queremos que estos compitan por las  medalla, que formen parte de la Élite,  nuestras oficinas deberían ser lo más parecido a centros de alto rendimiento. De esta forma los objetivos dejarían de ser el resultado de tomar un número al azar o incrementar en un porcentaje los resultados obtenidos en el año anterior, o quizás el que resulte del grado de euforia con la que finalices el año. Si tuvieras las respuestas a las preguntas antes formuladas, por ejemplo podrías fijarlo en orden a  la suma de los objetivos que establezcas para cada uno de tus agentes de acuerdo con sus aptitudes, capacidades y los resultados obtenidos en el año. De esta forma también te ayudaría a tomar decisiones sobre qué entrenamiento específico vas a realizar con cada uno de ellos de cara a mejorar sus útimos resultados y seguro que ellos te lo agradecerán. ¿Que objetivos planterias a tus agentes si de cada uno de ellos supieras ?

     

          1. Que ha conseguido X exclusivas

          2. Que de esas X Exclusivas ha vendido Y.

          3. Que la media facturada por cada venta ha sido M.

          4. Que por cada exclusiva conseguida necesitó Z entrevistas de presentación.

          5. Que para conseguir hacer Z entrevistas de presentación tuvo que realizar V llamadas.

          6. Que para conseguir A recomendaciones llamó a B clientes.

          7. Que de esos B clientes recibió C recomendaciones.

          8. Que de esas C recomendaciones D se materializaron en exclusivas.

 

       En mi próxima entrada quiero compartir contigo los casos reales de  dos  de mis agentes.  Estoy totalmente convencido te arrojaran bastante luz sobre todo esto que te hablo y lo preciso que puede llegar a ser el manejo de los datos cuando haces buen uso de ellos. Como decía el famoso locutor de radio Jose Maria Garcia ¡Ojo al dato Señores!. Agradezco enormemente que hayas dedicado parte de tu tiempo a la lectura de mi blog y te pido que si aún no lo has hecho te suscribas, seguro habrá algo de lo que leas que te pueda ayudar. 

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